Pertanyaan ini sering muncul baik di email, sms, facebook, dan acara coaching clinic. Pertanyaan mendasar, bagaimana cara memulai bisnis developer properti? Nah, berikut adalah urutan kerja yang biasa kami lakukan sebelum memulai membuka proyek.

Mencari lahan yang layak
Lahan yang layak ditinjau dari sisi mana saja? Banyak faktor yang bisa dijadikan patokan. Dari lokasi, harga dasar, bentuk lahan, status lahan, cara pembayaran. Lokasi dan harga dasar akan mempengaruhi segmentasi pasar. Bentuk lahan akan mempengaruhi efektifitas lahan komersil. Status lahan akan mempengaruhi percepatan proses perijinan yang berakibat biaya. Cara pembayaran mempengaruhi besaran modal yang musti digelontorkan. Detail dari mencari lahan yang layak, dapat And abaca di bagian lain di blog ini.

Sisi kelayakan lainnya adalah apakah lahan tersebut dapat dibangun perumahan. Perihal ini dapat Anda survey di dinas terkait (Bappeda – (atas revisi mas Yuda) untuk melihat Rencana Umum Tata Ruang (RUTR). Jangan sampai lahan yang akan Anda beli adalah lahan untuk daerah industri yang tidak mungkin Anda kembangkan menjadi perumahan, atau peruntukan untuk daerah resapan, atau banjir kanal.

Menghitung cepat
Pernah membaca buku Blink? Bahwa otak kita dapat bekerja secara cepat berdasarkan pengalaman sebelumnya. Ya… ini bagi Anda yang sudah mahir. Karena sering ketemu lahan, sering menghitung, dan sering praktek. Tapi bagi anda yang pemula, tentu saja ini tidak mudah.

Untuk memudahkan Anda, milist yukbisnisproperti@yahoogroups.com menyediakan cara cepat perhitungan kelayakan yang dapat Anda download sendiri. Namun cara cepat ini bukanlah perhitungan yang dapat dijadikan pedoman menjalankan keseluruhan proyek. Hanya sebagai acuan awal untuk menilai kelayakan sebuah proyek.

Master plan
Banyak hal yang musti disusun dalam master plan. Terdapat siteplan atau gambar kawasan yang terdiri dari berapa kapling komersil, berapa besaran fasilitas umum, gambar jalan, lebar jalan, lebar kapling dan sebagainya. Anda dapat gunakan jasa konsultan perencanaan untuk menggambar ini.

Ada juga survey pemasaran untuk melihat persaingan pasar di daerah tersebut. Kami biasa menyamar sebagai calon konsumen, bertanya banyak hal ke marketing developer dari harga jual (tentunya beserta diskon), spesifikasi, cara pembayaran, pajak-pajak jual beli. Juga seringkali menghampiri tukang, mandor atau kontraktor yang sedang mengerjakan proyek di sana, untuk mengetahui harga borongan. Syukur-syukur kenal kontraktor yang dapat diajak kerjasama.

Mapping lokasi di atas peta sebuah kota seringkali kami lakukan. Untuk mengetahui titik-titik pesaing dan keunggulan lokasi kami dibandingkan dengan yang lain.

Yang terakhir adalah membuat detail kelayakan proyek. Bab ini juga dapat Anda peroleh di bagian lain blog ini dan file contoh perhitungan kelayakan dapat Anda download di milist yukbisnisproperti@yahoogroups.com.

Investor
Bagi yang bermodal cekak, alangkah baik jika mampu menggandeng investor. Investor tentu saja dapat diiming-imingi pengembalian atas modal yang ditanamkan di proyek. Kami biasanya memberikan tingkat pengembalian 2 kali lipat per proyek. Misalkan modal disetorkan 500 juta, maka kami akan memberikan bagi hasil sebesar 1M di luar modal yang telah disetorkan. Jadi di akhir proyek, sang investor akan menerima 1,5 M (Pokok + Bagi hasil).

Atau pola lainnya yang sering digunakan adalah prosentase bagihasil. Misalnya 60:40, dimana 60% dari keuntungan bersih akan kembali ke investor. Atau pola-pola lain yang mungkin Anda temukan di kemudian hari.

Perijinan
Setelah kesepakatan dengan pemilik tanah dan investor sudah didapatkan. Proses perijinan perlu dijalankan. Hanya saja perijinan di satu daerah dengan daerah lainnya dapat berbeda satu sama lain. Tidak ada pakem yang sama untuk diikuti.

Bila daerah tersebut memiliki Dinas Satu Atap, akan memudahkan Anda mengurus  perijinan. Jika tidak Anda musti bergerilya dari BPN, Bappeda, Kimpraswil untuk mengetahui urutan perijinan. Atau lebih mudahnya, berikan saja kewenangan kepada notaries yang sudah ahli di bidang perijinan untuk mengurus perijinan lokasi Anda.

Pemasaran
Setelah perijinan diperoleh, setidaknya dipastikan dapat diperoleh, maka lanjutkan dengan promosi dan penjualan. Banyak cara dalam promosi. Ada out door dan In door. Dengan spanduk, billboard, umbul-umbul, iklan koran, website, pameran, brosur dan lain-lain.

Jika survey pasar Anda diawal tepat. Dan Anda meramu harga jual. Kami yakin, tak lebih dari 2 bulan, produk Anda akan terjual 50%.

Well. Setidaknya Anda sekarang mengetahui urutan kerja sebelum terjun ke bisnis ini. Dan setidaknya saya dapat menjawab banyak pertanyaan tersebut di atas dengan sekedar menunjukkan link dari tulisan ini. Hehehe…

By the way bus way, kalau masih menemui kesulitan, HUBUNGI COACH TERDEKAT!!!

Mulai terhitung tanggal 20 November 2009, saya beserta tim PROPERTY UNIVERSITY membuka kelas Coaching Clinic Bisnis Developer. Kelas diisi dengan materi bagaimana memulai dan menjalankan bisnis developer properti dengan modal relatif kecil dan aman. Untuk jadwal coaching clinic dapat diakses di http://aryodiponegoro.wordpress.com/coaching-clinic/.

Peserta akan dibimbing dan langsung bisa ACTION menjadi pengusaha properti. REAL ACTION! BENAR-BENAR SARANA UNTUK MENJADI DEVELOPER!

Bicara tentang PROPERTY UNIVERSITY adalah lembaga kajian bisnis developer properti yang didirikan oleh beberapa praktisi dan perusahaan bisnis developer properti. Sampai dengan saat ini telah dan sedang menjalankan bisnis developer properti di kota-kota sebagai berikut INDRAMAYU, CIREBON, TEGAL, PURWOKERTO, PURBALINGGA, BANJARMASIN, dan BOGOR.

PROPERTY UNIVERSITY akan berbagi pengalaman dengan Anda. Saatnya Anda menjadi PENGUSAHA PROPERTI!

Faktor lingkungan sekitar

Dengan melihat lingkungan sekitar, akan memudahkan kita untuk menilai apakah lokasi yang sedang diincar lebih layak untuk dibangun kawasan seperti apa. Dapat pula dilihat dari beberapa developer yang bermain di lokasi sekitar. Jika memang tidak ada, Anda adalah pioneer dengan resiko kegagalan lebih besar. Namun jika sukses, keuntungan bisa jauh lebih besar.

Harga Dasar Tanah

Harga dasar tanah dapat ditinjau dari beberapa aspek berikut : 1. Harga NJOP (Nilai Jual Objek Pajak). Dapat dilihat dari SPT PBB (Surat Penetapan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan). 2. Harga Pasar. Harga yang sedang dipasarkan pada saat itu. Dapat diperoleh dari kelurahan, iklan jual tanah, info tetangga, makelar. 3. Harga Kesepakatan. Harga pembelian tanah yang sudah terjadi dalam jangka waktu 1 tahun terakhir ini. Bisa diketahui dari notaris, info tetangga, dll.

Pertimbangan perbankan

Pertimbangan dari perbankan patut diperhatikan. Mengapa? Karena bank sebenarnya memiliki dasar perhitungan penilaian jaminan. Tentu saja dalam rangka kredit. Tapi informasi ini dapat kita gunakan sebagai dasar penentuan segmentasi pasar. Selain hal tersebut, bank juga melakukan kerjasama pembiayaan dengan developer lain yang mungkin berada di lokasi sekitar lokasi yang sedang diincar.

Bentuk Lahan

Bentuk lahan yang tidak beraturan, akan sedikit memberi kesulitan dalam menggambar siteplan, meskipun pada sisi lain kesulitan ini bias menjadi sebuah keunggulan dalam konsep. Bentuk lahan yang relative persegi, akan memberikan efektifitas lahan yang lebih maksimal dibandingkan dengan bentuk yang tidak beraturan. Lahan datar lebih mudah dalam pengelolaan dibandingkan dengan lahan berkontur. Lahan berkontur berbiaya relative lebih besar dibandingkan lahan datar. Namun keunggulan lahan berkontur, biasanya memiliki pemandangan yang indah.

Status

Lahan Sawah, biasanya lebih murah. Namun dalam proses perijinan perlu diajukan ijin pengeringan. Dan pada praktek lapangan, memang harus dikeringkan dan proses2 lainnya seperti scraping, pengurugan dll. Pekarangan, biasanya lebih mahal dibandingkan lahan sawah. Namun pengelolaannya cenderung lebih mudah. Tidak ada lagi pengeringan sepertinya halnya lahan sawah.

Tidak bersertifikat (tanah negara, hak garap). Perlu dilakukan proses sertifikasi. Untuk dapat dilakukan proses perijinan lebih lanjut. Keuntungan lahan tak bersertifikat, kita bisa melakukan negosiasi pembayaran jangka waktu yang lebih panjang dengan alasan membutuhkan waktu untuk proses sertifikasi lahan untuk memastikan luasan lahan yang akan diakusisi. SHM (Sertifikat Hak Milik). Umum dimiliki oleh perseorangan sebagai bukti milik atas lahan. Keuntungannya adalah lebih pasti kepemilikannya dan proses perijinan lebih cepat. HGB (Hak Guna Bangunan). Umumnya dimiliki perusahaan. Bersifat sementara dengan jangka waktu tertentu. Biasanya 25 tahun. Namun dapat ditingkatkan haknya menjadi SHM. Keuntungannya adalah lebih pasti kepemilikannya dan proses perijinan lebih cepat.

Bisnis properti memang menarik banyak orang. Apalagi banyak buku yang mengupas tentang properti. Baik dari Robert Kiyosaki sampai dengan bukunya Joe Hartanto berjudul Property Cash Machine (fully recommended book, two thumbs up Joe). Orang berbondong-bondong untuk mencari properti entah untuk investasi atau untuk meng-hedge (lindung nilai) atas bisnis yang sudah berjalan. Kenapa? Karena nilai properti pasti naik!

Tidak hanya sebagai end user (konsumen, investor, hedger),  tapi orang juga tertarik untuk menjadi pengembang properti. Karena selain mendapat capital gain, juga dapat mengelola cash flow bisnis propertinya secara riil. Bukan sekedar passive income.

Nah, atas dorongan kawan karib dan melihat potensi bisnis properti, saya mencoba mengenalkan konsultan pengembang yang akan membantu peminat bisnis properti khususnya menjadi developer/pengembang.

Tugas konsultan pengembang terdiri dari 1) Perencanaan, 2) Promosi, 3) Sistem Pencatatan Keuangan, 4) Sistem Operasional, 5) Training dan Penyediaan Sumber Daya Manusia. Lima hal tersebut adalah kewajiban si konsultan. Konsultan pengembang akan mewujudkan cita-cita Anda menjadi pengembang properti. Karena mereka akan memberikan pendampingan sampai dengan Anda bisa mandiri.

Reward yang diberikan kepada konsultan pengembang adalah 1) Biaya Manajemen, 2) Biaya Operasional, 3) Bagi Hasil. Pengguna jasa konsultan tidak perlu membayar franchise atau fee manajemen di depan, sehingga si konsultan akan bertanggung jawab atas terlaksananya proyek perumahan.

Punishmentnya gimana? Tentu saja dengan tidak berjalannya proyek adalah sebuah punishment, karena jika si konsultan tidak bekerja ya berarti tidak dapat uang. Fair bukan?

Detail tentang konsultan pengembang ini, silahkan isi komentar, kemudian saya mencoba untuk menjawab. Hayo, siapa yang mau jadi pengembang ???

“Pusing mikir cash flow.”, begitu kalimat rekan-rekan saya yang bekerja di bidang keuangan. Khususnya di bidang bisnis properti yang dikelola dengan modal kecil. Jawabannya sebenarnya sederhana… “Ya, iya lah… lha wong modal dengkul kok ndak mau pusing!”. Hehehe…

Well, saya juga sering pusing menghadapi hal seperti ini. Tapi coba saya uraikan dan berbagi bagaimana mengelola kepusingan cash flow dengan beberapa hal berikut ini :

Enam Bulan Pertama

Enam bulan pertama seharusnya Anda tidak boleh dipusingkan dengan cash flow. Gunakan modal awal dengan sebaik-baiknya. Jika modal Anda tak terbatas, Anda pasti tidak akan pernah pusing dengan cash flow. Tapi kalau modal Anda cekak?

Besaran modal biasanya sudah disepakati dalam perencanaan awal proyek. Nah, jika modal Anda kecil, manfaatkan modal Anda bisa bertahan sampai dengan 6 bulan ke depan.

Teorinya adalah 3 bulan pertama, modal Anda manfaatkan untuk pengurusan perijinan dan pembangunan prasarana awal sampai dengan legalitas proyek selesai serta materi promosi siap.

Kemudian 3 bulan berikutnya Anda menggunakan modal untuk penjualan. Mutlak, dalam jangka wakt 3 bulan masa penjualan, unit Anda harus TERJUAL. Karena Anda akan bermain cash flow atas penjualan di bulan-bulan berikutnya.

Lebih Enak Memikirkan HAK daripada KEWAJIBAN

Agak kontroversi ya? Tapi buat saya, jika Anda memikirkan bagaimana menarik HAK Anda, maka kewajiban Anda pasti akan terselesaikan. Maksud saya adalah bagaimana menarik piutang menjadi dana cash maka kewajiban pembayaran kepada pihak ketiga pasti akan terselesaikan.

Mengelola Hak (baca Piutang; red)

Langkah Pertama

Di sinilah Anda mengelola arus kas yang sebenarnya. Sebelum Anda pusing terlalu berat, siapkan data-data sebagai berikut : data penjualan yang memuat kapling mana saja yang telah booked berikut harga kesepakatan, kemudian gabungkan dengan data piutang yang sudah terbayar dan belum terbayar serta jatuh tempo pembayaran, data berikutnya adalah data progress pembangunan.

Gabungkan semua data berdasarkan urutan kapling atau terserah Anda diurutkan berdasarkan apa. Tapi prinsipnya ini adalah data awal yang akan Anda olah.

Langkah Kedua

Kelompokkan berdasarkan urutan jatuh tempo pembayaran piutang. Dari data ini Anda akan memperoleh sejumlah nilai uang yang dapat Anda tarik pada satu periode waktu tertentu.

Langkah Ketiga

Kelompokkan berdasarkan progress bangunan. Misalnya Kelompok I adalah progress bangunan 100%, Kelompok II adalah progres bangunan lebih dari 80%, dst.

Nah dalam masing-masing kelompok tadi urutkan prosentase penerimaan piutang atau bisa juga Anda urutkan berdasarkan piutang tertinggi. Jika sudah, maka Anda dapat melihat dan menganalisa data, konsumen mana yang pembayarannya kurang dari progres bangunan atau konsumen mana yang piutangnya terbesar yang musti Anda kejar penerimaannnya.

Langkah Keempat

Lihat dalam Kelompok konsumen yang progres bangunan masih 0%. Pilah mengapa masih 0%, apakah uang muka sudah masuk (biasanya developer akan membangun rumah jika uang muka sudah masuk atau KPR sudah disetujui) atau memang ada faktor lain.

Langkah Kelima

Targetkan prosentase pencapaian penarikan piutang dalam masing-masing kelompok. Ingat ada kelompok jatuh tempo bayar, artinya wajib 100% piutang dapat diuangkan.

Prosentase pencapaian penarikan piutang ini bisa berdasarkan rata-rata progres bangunan. Misalkan Kelompok progres bangunan 80%, maka piutang yang dapat ditarik adalah 80%. Ini misal, sebaiknya dihitung lebih detail.

Berbagi tugas

Keterangan di atas adalah bagaimana mengelola piutang. Tapi belumlah selesai. Anda wajib membagi tugas kepada tim proyek Anda bagaimana agar piutang Anda dapat cair.

Peran masing-masing bagian pasti ada. Sebagai contoh, bagian Keuangan bertanggung jawab atas piutang jatuh tempo. Bagian Lapangan bertanggung jawab atas progres bangunan yang di atas 80% dapat menjadi 100% sehingga piutang dapat 100% cair. Bagian Marketing bertanggung jawab mencairkan piutang dari uang muka sehingga unit rumah dapat segera dibangun. Dan tugas serta tanggung jawab lainnya.

Bisa dipahami? Ini adalah konsep sederhana bagaimana mengelola arus kas bisnis properti. Prinsipnya adalah bagaimana caranya menguangkan piutang.

Supaya Anda lebih mudah memahaminya, saya akan berbagi dengan Anda contoh kasus pengelolaan arus kas dalam format excel. Caranya ketik reg spasi…. Bukan, bukan… Klik di sini, isi form feedburner dan kemudian tinggalkan komentar pada bagian bawah posting ini. Maka dalam 3 x 24 jam, file akan terkirim dalam email Anda.

Note : Bagi Reader yang sudah terdaftar, jangan lakukan prosedur di atas. Cukup tinggalkan komentar.

Dalam membuat sistem keuangan yang standar (sistem akuntansi), kadang kita kesulitan untuk mendapatkan Sumber Daya Manusia yang mumpuni dalam bidang keuangan khususnya Akuntansi. Kalau membeli sistem yang baku dan berdatabase, aduh mahalnya… Kalau menggunakan sistem yang gratisan (opensource), tidak semuanya bisa kita customize.

Padahal apa yang kita butuhkan dalam pengelolaan keuangan? Transaksi yang jelas dan keuntungan yang jelas bukan? Sesederhana itu. Maka kemudian saya mencoba untuk berbagi prinsip yang juga sederhana dalam pengelolaan keuangan yang simple, mudah dan semua orang dalam strata finansial maupun akademis dapat menggunakannya, membacanya dan mengartikannya. Tentu saja prinsip ini berkaitan dengan bisnis properti. 

Rekening Penerimaan dan Rekening Pengeluaran
Pencatatan keuangan pada prinsipnya mencatat uang masuk dan uang keluar. Maka buka 2 rekening di bank untuk menerima uang dan mengeluarkan uang. Jadilah Rekening Penerimaan dan Rekening Pengeluaran.

Rekening Penerimaan digunakan untuk menerima uang masuk dari konsumen, modal, hutang kas dan penerimaan lainnya. Rekening Penerimaan akan dikeluarkan HANYA dan HANYA JIKA ke Rekening Pengeluaran. Rekening Pengeluaran digunakan untuk biaya, membayar hutang dan pengeluaran lainnya. Tentunya uang yang digunakan untuk membayar diperoleh dari mutasi bank atas Rekening Penerimaan.

Kenapa harus di Bank? Karena kita akan memanfaatkan Bank sebagai pencatat semua transaksi kita. Setidaknya sebagai kontrol atas transaksi yang dijalankan oleh kita. Hal ini dapat meminimalisasi kesalahan pencatatan.

Teori bodohnya adalah ketika semua uang masuk ada di rekening Penerimaan dan dikeluarkan hanya ke Rekening Pengeluaran maka saldo akhir proyek di Rekening Penerimaan adalah KEUNTUNGAN BERSIH!

Counter Sign
Rekening Penerimaan dan Rekening Pengeluaran standarnya dibuat dalam rekening giro. Bilyet giro yang tersedia ditandatangani oleh minimal 2 orang yang mewakili perusahaan.

Prinsip dasar yang diterapkan adalah saling mengingatkan agar tidak terjadi kesalahan baik kesalahan karena kebodohan sendiri maupun kesalahan karena kebodohan orang lain. Sekaligus kontrol terhadap setiap pengeluaran.

Perbanyak Rekening Penerimaan dan Hanya Satu Rekening Pengeluaran
Saya kira maksud dari prinsip ini jelas. Kita memperbesar pundi-pundi penerimaan namun hanya ada satu rekening pengeluaran. Ibaratnya seperti tandon air hujan. Lubang untuk menampung sangat besar dan luas sedangkan untuk mengeluarkan hanya ada beberapa pipa kecil.

Rekonsiliasi Bank
Jika kita memiliki rekening di bank, pencatatan transaksi yang dibuat oleh bank dalam bentuk Rekening Koran yang dilaporkan setiap bulan atau setiap ada permintaan dari kita. Kadang pencatatannya tidak begitu jelas.

Dalam format bank setiap uang yang kita masukkan akan tercatat dalam posisi kredit dan setiap uang yang keluar maka tercatat dalam posisi debet. Hal ini juga yang mewajibkan kita untuk merubah pencatatan bank sesuai dengan kebutuhan kita.

Contoh : penarikan cek no 123456 posisi debet 100 juta. Maka perlu kita perjelas bahwa penarikan cek itu untuk apa. Apakah mutasi bank atau untuk biaya atau untuk hal lainnya. Maka dalam rekonsiliasi bank kita akan dicatat contohnya : Pengeluaran untuk biaya tanah dengan cek no 123456 pada posisi kredit.

Tujuh Hari Mencari Uang dan Satu Hari Mengeluarkan Uang
Strategi uang masuk setiap hari dan uang keluar hanya satu hari sebenarnya adalah kebijakan umum yang dilakukan banyak perusahaan. Ini adalah strategi yang lincah untuk bermain cash flow dimana sumber daya perusahaan bekerja 7 kali lipat untuk mencari uang dan hanya 1/7 untuk mengeluarkan uang.

Sebenarnya apakah 7 atau 14 atau 21 adalah terserah dengan kebijakan perusahaan Anda. Tapi prinsipnya adalah memperbanyak hari untuk mencari uang dan hanya satu hari untuk mengeluarkan uang.

One Shot One Game
Maksud dari prinsip ini adalah semua rekening penerimaan dan pengeluaran hanya digunakan untuk satu proyek yang ada. Jika Anda akan membuka proyek lagi, buka lah rekening penerimaan dan pengeluaran yang berbeda. Semuanya hanya agar pencatatan keuangannya dapat dipertanggungjawabkan di setiap proyek.

Demikian prinsip dasar dalam pengelolaan dan pencatatan keuangan yang sederhana. Untuk mendapatkan alur kerja keuangan yang sederhana atas prinsip dasar tersebut di atas, maka tinggalkan komentar, maka dalam waktu 3 x 24 jam, alur kerja dimaksud akan sampai di email Anda. Note : mohon maaf jika terlambat karena kesibukan saya di luar kota.

Krisis global memang berimbas ke dunia properti. Minat pembeli masih besar, namun terhambat dalam proses perbankan. Nah, mau tidak mau, sebagai pemasar properti musti mencari klien sebanyak-banyaknya sehingga potensi kegagalan dalam proses KPR selalu ada yang bisa menggantikan. Maksudnya jika klien A gagal KPR, maka ada klien B yang siap menggantikan.

Banyak Marketing Manager perusahaan pengembang properti bergantung kepada iklan yang ciamik, brosur yang mewah, spanduk mencolok (yang kadang malah menjadi sampah pemandangan),  dan materi promo lainnya. Tetapi sering kali lupa pada proses networking. Dan proses networking ini memang tidak semudah yang diteorikan. Namun setidaknya, Marketing Manager harus mempunyai alat kontrol kepada seluruh tenaga Marketingnya untuk tetap menjalankan proses networking sekaligus bagian dari tindak lanjut atas klien yang sudah masuk.

Strategi simpel menjual properti di sini maksud saya adalah proses networking. Bagaimana seorang tenaga pemasaran diwajibkan bertatap muka dengan minimal 10 klien. Bayangkan jika 1 bulan terdapat 25 hari kerja, maka dalam waktu 1 bulan, tenaga pemasaran anda memiliki database 250 klien. Target 10% saja yang akan membeli, maka satu orang tenaga marketing akan menjual 25 unit rumah. Nah, bagaimana dengan alat kontrol proses tersebut?

Simpel saja, alat kontrol ini hanya berupa laporan harian penjualan (daily sales report; DSR) yang wajib dilaporkan setiap hari oleh tenaga pemasaran. Dalam DSR ini juga terdapat pilihan kategori tindak lanjut yang menunjukkan sampai mana proses tindak lanjut dilakukan. Dan kegunaan bagi Manager Marketing adalah sang manager akan mampu melihat kinerja anak buahnya, sang manager akan dapat mengevaluasi kapasitas klien dan memberikan masukan tindak lanjut kepada anak buahnya harus bagaimana melakukan treatment terhadap calon klien, dan manfaat lainnya.

Nah, untuk mendapatkan DSR yang sederhana ini, saya membagikan kepada Anda yang berminat. Tinggalkan komentar, maka file excel DSR akan meluncur ke email Anda maksimal 3 x 24 jam (maaf, lagi rada sibuk nih). DSR ini tidak mutlak harus sesuai bentuk yang saya buat, tapi dapat Anda modifikasi sesuai dengan kebutuhan. DSR ini standar cukup sebagai alat kontrol proses networking tenaga pemasaran Anda.

Kritik dan masukan sangat terbuka untuk kesempurnaan DSR ini.

Proses penjualan properti belum tentu sama persis dengan proses penjualan produk lainnya. Karena sebagian besar penjualan properti di pasar primer, pembeli tidak langsung dapat memiliki properti yang dibelinya. Penjual atau developer akan membangun terlebih dahulu sampai dengan selesai dan menyerahkan produk properti (baca : rumah) setelah 100% terbangun.

Sekarang, saya ingin berbagi dengan Anda semua urutan kerja atau proses penjualan properti dalam kacamata developer properti.

Booking Fee / Tanda Jadi
Setelah meluncurkan produk propertinya, tahapan awal penjualan adalah dealing dan closing dengan konsumen. Konsumen biasanya diwajibkan membayar sejumlah uang dan diakui sebagai Booking Fee atau Tanda Jadi sebagai bentuk pengikatan atas produk yang akan dibelinya. Tanda Jadi atau Booking Fee bisa menjadi pengurang Harga Jual atau memang menjadi biaya di luar Harga Jual.

Klinik Desain
Klinik desain dilakukan setelah konsumen memilih kapling, adalah perubahan konsep bangunan rumah yang mungkin konsumen tidak menyetujui dari desain awal. Proses ini belum tentu semua developer memperbolehkan atau memperbolehkan namun dengan beberapa syarat tertentu karena menyangkut dengan estetika kawasan. Misalnya saja konsep kawasan adalah Bali, maka Anda sebagai konsumen jangan sekali-kali meminta perubahan desain rumah menjadi berkonsep Minang. Hehehe.

Perubahan desain bisa menjadikan harga jual bertambah karena pertambahan bangunan atau material tertentu. Hal ini bisa menjadi tambahan keuntungan bagi developer. Saya sarankan untuk mengenerate cash flow, pertambahan biaya untuk pembangunan akibat bertambahnya bangunan dibayarkan secara tunai oleh konsumen menjadi tambahan dari uang muka.

Proses KPR
Apabila konsumen membeli dengan mengandalkan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), maka sebagai developer, Anda melayani untuk membantu proses KPR. Proses KPR terdiri dari pengumpulan syarat-syarat KPR, proses penilaian baik agunan maupun perhitungan analisa kelayakan konsumen dalam membayar angsuran KPR sampai dengan munculnya persetujuan KPR dari Bank. Pihak developer sebaiknya mengawal seluruh proses KPR ini karena sangat erat kaitannya dengan kepastian pembayaran, pembangunan rumah dan serah terima rumah. Proses KPR rata-rata memakan waktu selama 2 minggu.

Perjanjian Awal Jual Beli
Perjanjian awal merupakan perikatan yang lebih kuat karena uang muka biasanya sudah mulai dibayarkan, desain rumah sudah disepakati dan sebaiknya didukung dengan persetujuan KPR, kecuali apabila konsumen memilih membeli dengan metode tunai baik tunai keras maupuan tunai bertahap. Mengapa? Karena persetujuan KPR akan memberikan kepastian pembayaran dan mengamankan konsumen dari kemungkinan gagal bayar apabila KPR tidak disetujui. Alasan lebih lanjut, baca sub judul uang muka.

Uang Muka
Setelah konsumen memilih kapling dan membayar Tanda Jadi, bagian keuangan developer akan menagihkan sejumlah uang muka yang telah disepakati sebelumnya. Uang muka yang biasa dipersyaratkan oleh perbankan adalah sebesar 20% dan dapat diangsur dalam jangka waktu tertentu namun musti lunas sebelum serah terima rumah.

Nilai 20% ini bisa berubah-ubah sesuai dengan kondisi perekonomian makro Indonesia. Contoh kasus,  sebelum krisis global menerpa, Bank bersedia menerima uang muka hanya 10% bahkan 0%, namun setelah krisis global, uang muka yang disyaratkan sebesar 20%, bahkan ada Bank yang mensyaratkan sebesar 30%.

Beberapa developer meminta uang muka dibayarkan 2 minggu setelah Tanda Jadi, tetapi saya mensarankan agar uang muka ditagihkan/dibayarkan setelah persetujuan KPR diperoleh. Mengapa? Karena apabila KPR sudah disetujui, maka kepastian prosentase dan nilai uang muka serta dapat dijadwalkan kapan pembayarannya. Konsumenpun tidak akan mengalami kerugian yang banyak akibat potongan biaya akibat pembatalan pembelian apabila KPR tidak disetujui atau nilai persetujuan KPR di bawah nilai yang dimohonkan. Itulah mengapa juga saya tempatkan sub judul uang muka setelah sub judul perjanjian awal jual beli.

Pembangunan
Setelah perjanjian disetujui, notabene uang muka sudah masuk dan persetujuan KPR disetujui, maka rumah sudah musti dilaksanakan pembangunannya. Untuk bangunan dengan luas di bawah 75 m2, masa pembangunan biasanya selama 6 bulan bahkan kurang. Untuk bangunan dengan luas lebih dari 75 m2, bisa menghabiskan waktu pembangunan selama lebih dari 6 bulan.

Serah Terima
Setelah pembangunan dipastikan selesai 100% dan dapat diterima oleh developer dari kontraktor serta dapat diterima oleh konsumen, maka rumah diserahterimakan ke konsumen secepatnya. Batasi juga dengan masa retensi. Masa retensi pada umumnya selama 3 bulan setelah serah terima rumah.

Akad Jual Beli
Akad jual beli (AJB) adalah peralihan hak hukum atas tanah dan bangunan. Hanya dapat dilakukan Notaris atau Pejabat Pembuat Akta Tanah lainnya. Tentunya sertifikat yang dahulunya atas nama penjual atau developer akan beralih dan diatasnamakan ke konsumen. AJB mengandung kewajiban pembayaran pajak. Untuk lebih jelas tentang pajak jual beli, baca posting sebelumnya atau klik di sini.

Dengan dilakukan peralihan hak atas tanah dan bangunan, maka secara akuntansi, penjualan sudah dapat diakui dalam rugi laba. Selama proses ini belum dijalankan, maka penerimaan uang muka diakui dalam posisi hutang sebagai titipan uang muka (dalam kolom sebelah kanan di laporan neraca) dengan akun lawan Kas. Dan biaya pembangunan diakui dalam posisi aset sebagai barang (baca : rumah) dalam proses (work in process) dengan akun lawan hutang konstruksi atau sebagai persediaan rumah apabila pembangunan sudah 100% selesai dengan akun lawan barang (baca : rumah) dalam proses.

AJB dapat dilakukan sebelum serah terima rumah apabila skema pembayaran melalui KPR dengan KPR inden. Beda KPR inden dengan KPR biasa adalah pencairan KPR dapat dilakukan secara bertahap sebelum bangunan dimulai.

Pencairan KPR
Setelah dilakukan AJB dan dibayarkan pajak-pajaknya, dengan dasar tersebut maka akan dilakukan proses pencairan KPR. Tentu saja dalam pencairan KPR, konsumen akan diikat dalam perikatan kredit oleh Bank pemberi KPR di hadapan Notaris perikatan kredit yang ditunjuk oleh pihak Bank.

Seperti yang sudah saya jelaskan dalam sub judul akad jual beli. Pencairan KPR tidak harus menunggu bangunan 100% jadi. Dengan KPR Inden, pihak developer diuntungkan karena dapat mencairkan sebagian nilai KPR.

Demikian penjelasan saya tentang urutan kerja proses penjualan. Sekiranya ada komentar, masukan, kritikan dan saran untuk perbaikan, silahkan isi komentar. Semuanya hanya diniatkan untuk kebaikan dan untuk berkembang bersama.

Dalam dunia bisnis apapun, kita tidak akan lepas dari dunia perpajakan. Dan dalam setiap transaksi jual beli properti tentunya akan mengandung kewajiban pembayaran pajak. Pajak-pajak tersebut akan dikenakan kepada pembeli maupun penjual.

Berikut adalah pajak-pajak yang biasa dikenakan dalam transaksi jual beli properti.

BPHTB (Bea Peralihan Hak Atas Tanah dan Bangunan)
BPHTB akan dikenakan kepada Pembeli dan dibayarkan ketika terjadi peralihan hak atau penandatanganan Akta Jual Beli di Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT). Pembayaran dapat dilakukan di Bank yang ditunjuk sebagai tempat pembayaran pajak dan dilaporkan ke Kantor Pelayanan Pajak setempat.

Cara menghitung BPHTB adalah sebagai berikut :

BPHTB = (Harga Jual – Faktor Tidak Kena Pajak*) x 5%
)* Faktor Tidak Kena Pajak di setiap daerah berbeda.

Pph Final (Pajak Penghasilan Bersifat Final)
Pph Final akan dikenakan kepada Penjual apabila Penjual adalah perseorangan atau Sertifikat Hak Milik (SHM). Untuk Penjual adalah Perusahaan atau Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB), maka tidak dikenakan Pph Final. Pph Final hanya akan dikenakan apabila nilai transaksi jual beli lebih dari Rp. 59.999.999,99 (lima puluh juta sembilan ratus sembilan puluh sembilan ribu sembilan ratus sembilan puluh sembilan koma sembilan puluh sembilan rupiah).

Sama dengan BPHTB, Pph Final dibayarkan ketika terjadi peralihan hak atau penandatanganan Akta Jual Beli di Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT). Pembayaran dapat dilakukan di Bank yang ditunjuk sebagai tempat pembayaran pajak dan dilaporkan ke Kantor Pelayanan Pajak setempat.

Cara menghitung Pph Final adalah sebagai berikut :

Pph Final = Harga Jual x 5%

PPN (Pajak Pertambahan Nilai)
PPN akan dikenakan kepada Pembeli, dipungut oleh Penjual dengan catatan Penjual adalah Pengusaha Kena Pajak (PKP) dan atau penghasilan dari penjualan properti melebihi Rp. 600.000.000,00 (enam ratus juta rupiah) per tahun. PPN dipungut pada saat penerimaan uang muka maupun pelunasan dan dibayarkan selambatnya tanggal 15 bulan berikutnya.

Cara menghitung PPN adalah sebagai berikut :

Apabila harga jual TIDAK TERMASUK PPN
PPN = Harga Jual x 10%

Atau

Apabila harga jual TERMASUK PPN
PPN = (Harga Jual : Dasar Pengenaan Pajak*) x 10%
)* Dasar Pengenaan Pajak adalah faktor pembagi harga jual sebesar 1,1 atau 110%

Faktor lain yang perlu diperhatikan adalah NJOP (Nilai Jual Obyek Pajak). NJOP dapat dilihat pada lembar PBB (Pajak Bumi dan Bangunan). Apabila NJOP lebih besar dari nilai transaksi maka dasar perhitungan pajak menggunakan NJOP begitu pula sebaliknya.

Nah, untuk berbagi dengan Anda semuanya, saya siapkan spreadsheet untuk perhitungan pajak dalam format excel 2003 (nama file : Perhitungan Pajak.xls). Caranya hanya dengan mendaftarkan diri ke feedburner sebagai reader (klik di sini) atau mendaftarkan diri di Milist, Yuk, Bisnis Properti, Yuk! (klik di sini). JANGAN LUPA isi komentar dan atau masukan untuk perbaikan atas posting tulisan ini. Maka saya kirimkan file tersebut selambatnya 3 x 24 jam ke email Anda.

Bagi Anda yang sudah terdaftar sebagai reader sebelumnya, file sudah dapat Anda nikmati sekarang. Bagi Anda yang sudah terdaftar dalam Milist, file dapat Anda download di Milist (klik di sini) atau silahkan isi komentar dan atau masukan untuk perbaikan. Maka saya kirimkan file tersebut selambatnya 3 x 24 jam ke email Anda.

Well, ok, selamat menjual dan selamat membeli!

Sering kali dalam usaha properti, kita terjebak dalam penjualan semu. Pembeli bisa tiba-tiba membatalkan penjualan dengan berbagai alasan. Entah karena usaha si konsumen baru mundur, ada keperluan lain yang mendesak atau memilih lokasi lain yang dianggap lebih menguntungkan oleh konsumen.

Dalam standar akuntansi Indonesia, titipan uang muka belum dapat diakui sebagai penjualan. Justru diakui sebagai hutang. Biaya pembangunan selama bangunan belum diserahterimakan atau dipindahkan hak hukum atas propertinya juga belum dapat diakui sebagai biaya, justru diakui sebagai aset. Coba baca lagi standar akuntansi Indonesia untuk perusahaan pengembang.

Jadi penjualan semu ini adalah penjualan yang dibukukan namun rumah atau produk properti belum diserahterimakan atau dipindahkan hak hukum atas properti melalui pengikatan Akta Jual Beli di hadapan pihak yang berwenang. Karena belum diserahterimakan atau dipindahkan hak hukumnya, masih ada kemungkinan terjadinya pembatalan atas pembelian.

Tenaga penjualan atau marketing tidak boleh bangga menepuk dada ketika konsumen sudah “membeli” dengan membayar sekian rupiah untuk booking fee atau uang muka. Itu sama sekali bukan penjualan! Mengapa ?

Karena setelah “closing”, masih ada beberapa proses kerja lebih lanjut sampai dengan proses settlement (Serah terima dll). Dan proses ini membutuhkan waktu beberapa bulan bahkan sampai 1 tahun bergantung kepada luas bangunan, bergantung kepada jenis properti apakah ready stock atau indent. Mengenai urutan kerja penjualan, akan saya bahas lebih lanjut dalam tulisan berikutnya.

Namun walau bagaimanapun penjualan semu ini adalah proses awal yang WAJIB dilalui dan harus terus dikawal tidak saja oleh bagian penjualan tapi seluruh bagian dalam bisnis properti. Sehingga bicara kesuksesan penjualan dalam usaha properti bukanlah kesuksesan seorang tenaga pemasaran semata, tapi adalah kesuksesan seluruh elemen dalam usaha properti!

Jadi Anda sudah menjual berapa unit?-

Strategi mengembangkan lokasi untuk dikembangkan menjadi perumahan, setahu saya belum pernah ada buku panduannya. Bahkan tidak akan pernah anda jumpai dalam buku-buku kuliah! Kalaupun ada, tolong kasih tahu saya.

Nah berikut ini beberapa strategi bodoh yang biasa kami lakukan dalam rencana bisnis properti dengan melakukan survei-survei bodoh tertentu dan menetapkan dasar awal segmentasi pasar properti yang akan kita bidik.

Strategi ini di luar dari strategi promosi, perencanaan dan keuangan dan strategi bisnis lainnya yang dapat Anda baca pada bagian lain dari blog ini atau Anda tunggu sampai saya tulis… hehehe…

Strategi inipun bukan strategi yang mutlak dapat Anda gunakan. Alangkah akan lebih baik jika Anda memiliki strategi-strategi lainnya – yang mungkin sama bodohnya – dan menggabungkan serta menyempurnakan strategi ini. Setidaknya, mari berbagi dan saling belajar…

Strategi Bodoh Satu; Melihat banyaknya bank

Banyaknya bank yang ada di kota tujuan, mudahnya adalah bergeraknya perekonomian di kota tersebut. Representasi dari aktifitas perekonomian dan bisnis yang ada. Lagipula Anda sebagai pengembang lebih mudah memilah dan memilih bank untuk menjadi pemberi KPR dalam proyek perumahan Anda bukan ? Asal bukan bank plecit ya…

Strategi Bodoh Dua; Melihat banyaknya pasar

Pengertian pasar di sini adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Jadi terspesifikasi hanya pasar tradisional saja. Bisa saja mall, ruko atau perkantoran bahkan perguruan tinggi. Ingat teori pendapatan perkapita ? Salah satu pendorong tingginya pendapatan perkapita adalah sisi konsumsi! Berarti banyaknya pasar artinya banyaknya potensi konsumsi! Dan potensi konsumsi ini dapat Anda alihkan menjadi potensi investasi di properti alias perumahan yang akan Anda buka PASTI akan laku!

Strategi Bodoh Ketiga; Melihat berapa banyak pemain properti

Melihat banyaknya pemain properti bukan sekedar melakukan pengamatan. Tetapi juga memetakan titik lokasinya. Caranya gampang. Beli saja peta kota dimaksud dan tandai dengan spidol atau alat tulis lainnya. Eitt tidak berhenti di sini, survey harganya, tipe rumah yang dibangun, spesifikasi bangunan, fasilitas perumahan, bahkan kalau perlu nama notaris yang digunakan. Ehm bodoh saja, jika Anda memang akan mengembangkan perumahan di kota tersebut, paling tidak notaris yang akan Anda tunjuk adalah notaris yang memang sudah terbiasa dengan jual beli rumah di perumahan.

Nah, data yang Anda peroleh bisa menjadi dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bisnis lainnya yang akan Anda garap!

Strategi Bodoh Keempat; Tak perlu kreatifitas tinggi

Strategi bodoh keempat coba saya jelaskan seperti ini:

Andaikan lokasi Anda lebih dekat dengan pusat kota dengan kompetitor dan kompetitor menjual produknya misalkan 150 juta, secara bodoh saja, jika Anda jual produk Anda SAMA DENGAN kompetitor, tipe rumah sama, spesifikasi bangunan sama, pun dengan fasilitas yang sama, pertanyaannya adalah apakah produk Anda akan laku terjual? Pasti laku!

Andaikan lokasi Anda lebih jauh dengan pusat kota dibanding dengan kompetitor dan kompetitor menjual produknya misalkan 150juta, secara bodoh saja, jika jual produk Anda LEBIH MURAH 10% dari kompetitor, tipe rumah sama, spesifikasi bangunan sama, pun dengan fasilitas yang sama,  pertanyaannya adalah apakah produk kita akan laku terjual? Pasti laku!

Maksudnya adalah Anda tinggal pilih pengembang mana di kota tersebut yang memiliki lokasi yang bagus dan laku keras. Dekati lokasinya, harganya, spesifikasinya, tipenya, dengan justifikasi tertentu dan yakin bahwa Anda akan menang.

Jadi, Anda sudah memilih lokasi? Kasih tau saya ya….

Meskipun tidak semua pelaku bisnis properti menfaatkan media ini. Namun media koran sampai dengan saat ini adalah media promosi primadona yang menjadi target pemasang iklan para pelaku bisnis properti.

Berikut tips membuat iklan properti yang baik di media koran :

Sesuaikan dengan Segmentasi Pasar
Koran adalah produk. Mereka mempunyai segmentasi pasar yang berbeda-beda. Ada koran khusus politik, khusus kriminal atau koran yang menyasar kepada pembaca umum. Sama halnya dengan produk properti. Tentu mempunyai segmentasi pasar yang berbeda pula. Nah, langkah pertama adalah tentukan koran yang sesuai dengan segmentasi pasar properti Anda. Jangan sampai properti Anda, Anda iklankan di media koran yang bergenre kriminal!

Point of Interest
Point of Interest atau pusat apa yang akan Anda sampaikan adalah bagian penting dalam membuat iklan. Beberapa kesalahan yang dilakukan oleh para pembuat iklan adalah menampilkan seluruh keunggulan dalam kotak iklan yang kecil. Dengan huruf besar pula. Sehingga tidak muncul apa sih yang sebenarnya akan Anda tawarkan dan membuat pembaca koran tertarik lebih lanjut.

Contoh ketika Anda beriklan tentang membeli produk Anda dengan bonus pergi ke Hongkong. Pertanyaannya jika memang bonus pergi ke Hongkong adalah point of interest dari produk Anda, apakah akan Anda desain dengan huruf kecil-kecil atau huruf dengan ukuran yang sama dengan apa yang ingin Anda sampaikan dalam iklan Anda? Point of Interest wajib Anda tonjolkan untuk membuat orang tertarik dengan produk Anda.

Eye Catching
Eye catching atau obyek yang membuat mata pembaca terkesima. Sangat erat kaitannya dengan point of interest. Adalah bagaimana caranya mata pembaca langsung tertuju dengan iklan Anda. Bayangkan dalam satu halaman koran, begitu banyak iklan. Maka iklan Anda musti menonjol dibandingkan dengan iklan lainnya.

Caranya sebenarnya gampang untuk membuktikan bahwa iklan properti Anda cukup eye catching atau bukan. Cetak iklan properti Anda sesuai dengan ukuran aslinya, tempelkan pada koran dimana Anda akan memasang iklan. Lakukan tes kepada beberapa karyawan Anda, tanyakan apakah iklan Anda cukup menarik atau biasa-biasa saja.

Komposisi Tulisan dan Gambar
Saya paham bahwa properti Anda mempunyai banyak keunggulan. Saya paham bahwa Anda ingin menampilkan semuanya dalam satu iklan. Tidak mudah memang. Nah, komposisi tulisan ini juga berkaitan erat dengan point of interest dan eye catching. Jika semua font tulisan Anda sama besarnya, Anda akan kehilangan point of interest. Ketika gambar Anda tonjolkan tidak diimbangi dengan tulisan, pesan Anda akan hambar.

Buatlah beberapa model komposisi tulisan dan gambar dan bandingkan satu sama lain dan bandingkan dengan iklan properti yang terbit saat itu. Sampai Anda bilang mak nyuss, maka iklan properti Anda, layak untuk ditayangkan.

Penempatan Iklan
Penempatan iklan kadang tidak tersentuh oleh para pelaku bisnis properti. Seringkali jika materi iklan sudah ok, kemudian diserahkan kepada media koran. Bagian pemasangan iklan di media koran sebenarnya tidak paham benar apa yang ingin Anda tampilkan dan dimana akan ditampilkan. Alangkah baiknya jika Anda memberikan pesan kepada bagian desain di media koran tersebut untuk menempatkan iklan Anda pada posisi tertentu yang Anda inginkan.

Posisi yang biasa saya gunakan adalah pada halaman ganjil dan terletak di bagian paling bawah. Kecuali jika budget promosi Anda cukup besar, letakkan saja pada halaman depan atau belakang. Ini sangat berkaitan dengan eye catching. Cara mengujinya pun sama.

Selamat beriklan!